مطابقة المسؤولين

التكتل السعودي المعروف ليس بالضرورة الشريك المناسب. الحجم والشهرة لا يضمنان التوافق التشغيلي. رأينا تكتلات بقيمة 500 مليون ريال مقترنة بشركات أوروبية صغيرة ومتوسطة حيث جعل عدم التوافق في الحوكمة المشروع المشترك غير قابل للإدارة خلال عام. الشريك المناسب هو الذي تتوافق ثقافته التشغيلية وسرعة اتخاذ القرار وأولوياته الاستراتيجية مع أولوياتك.

تقسيم الأسهم هو الجزء السهل. من يتحكم في المشتريات؟ من يوافق على الميزانيات التي تتجاوز 100,000 ريال؟ من يدير القوى العاملة السعودية؟ من يملك حق النقض على التوظيف؟ هذه الأسئلة المتعلقة بالحوكمة يجب حلها قبل التوقيع، وليس بعده. اتفاقية المساهمين هي حيث يحدث التفاوض الحقيقي، وهي حيث تُبنى معظم الشراكات لتدوم أو تُعد للفشل.

المملكة العربية السعودية لديها قوانين قوية للملكية الفكرية من خلال الهيئة السعودية للملكية الفكرية، لكن التنفيذ يتطلب تسجيلا استباقيا. الشركات الأوروبية التي تجلب تكنولوجيا مملوكة إلى مشروع مشترك دون هيكل مناسب للملكية الفكرية، بما في ذلك شروط ترخيص واضحة وقيود الاستخدام وشروط الارتداد، تخاطر بفقدان السيطرة على أصولها الأساسية. سجّل قبل أن تشارك.

عملية تقييم الشريك تتطلب حوارا مباشرا بين صنّاع القرار. إذا لم تكن مستعدا للجلوس مقابل شريكك المحتمل في وقت مبكر من العملية، فأنت تشير إلى أن العلاقة ليست أولوية. ثقافة الأعمال السعودية تتطلب مشاركة شخصية على أعلى مستوى. المفوضون يتفاوضون على الشروط. صنّاع القرار يبنون الثقة.