El Desafio
La contratacion publica saudita se basa en relaciones. El proceso formal de licitacion es el paso final, no el primero. Las empresas europeas que descubren una oportunidad cuando aparece en un portal de contratacion ya van con retraso. El adjudicatario se posiciono entre 6 y 18 meses antes de que se publicara la licitacion.
Esto no es corrupcion. Asi es como funciona la contratacion institucional en un mercado donde la confianza, la trayectoria y la precualificacion importan tanto como el precio. Los ministerios quieren saber a quien le compran. Quieren ver demostraciones de capacidad, conocer al equipo directivo y comprender el compromiso de la empresa con Arabia Saudí antes de evaluar una propuesta.
Las empresas que ganan contratos gubernamentales en el Reino son las que invierten en relaciones institucionales antes de necesitarlas. Entienden el ciclo de contratacion. Saben que funcionarios son responsables de su sector. Ya han demostrado sus capacidades en persona.
Como Trabajamos
Entregables
Contratista de Defensa Europeo
Posicionamiento para contratacion de defensa saudita, incluyendo compromiso con GAMI (Autoridad General de Industrias Militares), obligaciones de compensacion y requisitos de localizacion.
Empresa de Ingenieria / Construccion
Acceso a autoridades de gigaproyectos y programas gubernamentales de infraestructura. Clasificacion de contratistas, identificacion de socios para JV y apoyo en precualificacion.
Tecnologia Medica / Farmaceutica
Navegando la contratacion sanitaria saudita: Ministerio de Salud, NUPCO (Compania Nacional de Contratacion Unificada), registro en SFDA y compromiso con grupos hospitalarios.
Ciclo de Contratacion Publica Saudita
Errores Comunes
Si su primera interaccion con una entidad gubernamental saudita es la presentacion de su oferta, ya ha perdido. El adjudicatario se posiciono entre 6 y 12 meses antes de que se publicara la licitacion. Las relaciones institucionales deben preceder a los procesos formales. Para cuando una licitacion es publica, los criterios de evaluacion han sido moldeados por las empresas que se involucraron temprano.
La puntuacion de Contenido Saudita (anteriormente IKTVA) ahora afecta del 30 al 70% de los criterios de evaluacion de contratacion segun el sector. Las empresas que tratan la localizacion como algo secundario pierden frente a competidores que incorporan el Contenido Saudita en su propuesta desde el primer dia. Esto significa compromisos de fabricacion local, empleo saudita y transferencia de tecnologia en su oferta.
Desde enero de 2024, los contratos gubernamentales superiores a SAR 1 millon requieren que la empresa licitadora posea una licencia RHQ en Arabia Saudí. Las empresas sin estatus RHQ son descalificadas antes de que comience la evaluacion tecnica. Si se dirige al negocio gubernamental, el establecimiento de RHQ no es opcional. Es un prerrequisito.
Las filiales del PIF (NEOM, The Red Sea Development Company, Diriyah Gate Development Authority) operan de manera diferente a los ministerios. Su contratacion es mas rapida, mas orientada comercialmente y menos sujeta a las regulaciones tradicionales de contratacion publica. Contratan talento internacional y esperan propuestas de nivel internacional. Tratar a NEOM como un ministerio desperdicia su esfuerzo de posicionamiento.